Olika sätt att hitta ett köpkraftigt kundsegment

Ett av de bästa sätten för att göra sin marknadsföring så effektiv som möjligt är, som vi tidigare har kollat på, genom att fokusera på att nå ut till sin idealkund. Om rätt person hör eller ser er har ni redan kommit långt. Man är dock fortfarande beroende utav att publiken är villig att faktiskt agera på reklamen de exponerats för. Detta handlar om vart i köpprocessen de är, eller för er som marknadsför er, att hitta ett köpkraftigt kundsegment.

Vad är köpkraft och the purchase funnel?

Tänk dig att det är januari och du har bestämt dig för att i år är året du ska börja springa igen. Eftersom du inte har tid till att åka till gymmet tänker du att du ska springa på morgonen, som betyder att du har bestämt dig för att vänta tills våren kommer med att börja. Du vet att du behöver nya löparskor, men det är åtminstone två månader tills dess.

Jämför detta med din kompis, som har som nyårslöfte att börja träna andra veckan i januari. Han behöver också skor för att börja på sin nya målsättning. Skillnaden är att han behöver de inom några dagar. Ni är båda del av ett köpkraftigt kundsegment för säljare av träningsskor, men du befinner dig längre upp i köpprocessen (the purchase funnel) än din kompis gör. Stegen i tratten ser ut ungefär såhär:

• Identifiering av behov
• Informationssökande
• Övervägande
• Utvärdering
• Beslut
• Köp

Där du ligger på övervägande-steget, har din kompis redan tagit ett beslut och gör sig klar för ett köp. Det här påverkar hur ni kommer reagera på reklam om träningsskor. Att värdera vart idealkunden befinner sig i tratten är ett mycket viktigt verktyg när man ska värdera köpkraft inom SEM-arbete.

Sökord och ett köpkraftigt kundsegment

Sökorden man använder ger stor insikt om vart i köpprocessen man befinner sig – och säger också något om hur köpkraftigt ett kundsegment är. Konsumenter som befinner sig i ett senare skede av köpprocessen söker oftare på en specifik modell av produkten de letar efter, till exempel ‘Adidas stan smith strl. 42’. Detta ger dig som ska sköta en kampanj information om att den här kunden är betydligt mer redo för att köpa än någon som bara söker på ‘träningsskor’.

Det är dock inte alltid så att det är av störst intresse att synas för de som befinner sig nederst i tratten. Man måste alltid fråga sig själv vad som är av värde för just sitt företag och dess idealkund. Kanske vill ni bara ha kontakt med potentiella kunder, eller skapa större medvetenhet kring ert varumärke? Då bör en SEM-kampanj hellre rikta in sig på sökord som kunder som befinner sig i det informationssökande-steget använder sig av. Genom att kolla noggrant på sökord blir det alltså möjligt att identifiera köpkraft hos kunden, och designa sin kampanj därefter.

Demografi när man ska identifiera köpkraft

En annan viktig komponent i att hitta ett köpkraftigt kundsegment handlar helt enkelt om demografi. Vilka människor är generellt mer köpkraftiga än andra? Om några av dessa befinner sig inom er målgrupp har man ytterligare en bit av information man kan använda sig av i utformandet av sin kampanj. Faktorer som ålder, livssituation och inkomst är viktiga att ta med i värderingen av kundsegment man riktar in sig mot.

Enligt PostNords e-handelsrapport från 2018 handlar till exempel svenskar mellan 30 och 49 år mest online. Alltså är detta generellt ett mer köpkraftigt kundsegment än till exempel unga vuxna mellan 20 och 25. I praktiken betyder detta exempel att man kan skapa en kampanj som riktar sig mot ett lägre steg av tratten för människor i åldern 30-49, medan en kampanj som riktar sig mot en yngre publik kanske borde fokusera mer på medvetenhet/intresse.

Köpkraft och de som redan känner er

En sista indikator på ett köpkraftigt kundsegment är de kunderna som redan köper från er eller känner till er. Om någon är nöjd med en produkt eller tjänst ni har levererat är sannolikheten stor för att de kommer att återkomma. Här ingår även de som vet om er, eller har besökt er hemsida under medvetenhet/intresse-stegen. Dessa har en bit kvar tills de är vid köp-steget, därför kan en kampanj riktad mot existerande medvetenhet kan vara effektiv.

SEM-verktyg gör det betydligt enklare att identifiera ett köpkraftigt kundsegment. När man kombinerar sökbeteende med andra faktorer som påverkar köpprocessen blir det möjligt att implementera sin marknadsföring med betydligt mer precision och effekt.